Das einzig Beständige

18.03.2019 | SPEISEKARTE

Das einzig Beständige

ist die Veränderung...

Ist Ihnen was aufgefallen? Alle reden von neuen Produkten, von neuen Trends. Aber die Gastronomie tut sich verdammt schwer damit. Nicht, dass sie die Themen nicht aufgreift – nein, da ist sie schon innovativ. Regional, saisonal, vegetarisch und sogar vegan ist angekommen. Aber sie verpackt die Trends sehr (un)-geschickt in immer gleichen Hüllen…im immer gleichen Gewand. Dass die Speisekarte das wichtigste Marketinginstrument des Gastronomen ist, ist leider immer noch nicht angekommen. Über 90% der Wirte gestalten die Karten so, wie es seit 50 Jahren „üblich“ ist. Eine immer gleiche Aufzählung in immer gleicher Reihenfolge – Produkte links, Preis schön in Reih und Glied rechts. Und natürlich bei jedem Preis auch noch das (T)Eurozeichen….Und ja nichts drin, was nicht direkt mit Essen und Trinken zu tun hat. Außer der Hausgeschichte auf der ersten Seite, die den Gast wenn er Hunger hat überhaupt nicht interessiert.
Ich sammle selber seit 1968 Speisekarten – inzwischen habe ich eine stattliche Sammlung von über 600 Exemplaren. Die erste Karte war damals handgeschrieben und in einem Ledereinband. Der Kellner bekam vom Betrieb 10 Exemplare „geliehen“ - Pro Karte 100 DM Pfand! Das ist heute unvorstellbar. Meine Sammlung begann mit einer gewonnenen Wette mit dem Kellner Leopold. Wenn ich die Karte aus dem Betrieb rausbekomme, ohne dabei erwischt zu werden, gehört sie mir. So begann meine Leidenschaft. Heute erwerbe ich die Karten, wenn sie es wert sind. Viele bekomme ich bei meinen Seminaren von Gastronomen. Nur wenige trauen sich erst einmal vom Schema abzuweichen. Wenn sie es dann trotzdem tun, sind sie häufig überrascht, was mit den Speise- und Getränkekarten alles möglich ist.
Was sind nun die wichtigsten Schritte zu einer erfolgreichen, verkaufsstarken Karte?

Kalkulation – denn ohne Zahlen wissen Sie nicht, welche Artikel wirklich Geld bringen. Denn der Umsatz selbst sagt leider nichts über Ihren Verdienst aus! Dafür müssen Sie für jedes Gericht und jedes Getränk den „Deckungsbeitrag“ kennen – die Euros, die Ihnen tatsächlich bleiben. Also Verkaufspreis minus Steuer, minus Wareneinsatz. Sofort damit aufhören, in %-Aufschlägen zu denken. Denn sonst bezahlt der Gast für ein Gericht mit einem niedrigen Wareneinsatz zu wenig und für ein teures Gericht oft viel zu viel. Ach so, die Basis Ihrer Kalkulation sind natürlich saubere Rezepturen…. Auch diese sind in den meisten Betrieben nicht vorhanden!
Auswertung Ihrer bestehenden Kassenkennzahlen – wann werden welche Gericht bestellt? Welche Nachfrage besteht zu Mittag, welche am Abend? Lohnt es sich, durchgehend zu kochen? Die Gästegewohnheiten und Wünsche haben sich komplett verändert. Wie weit gehen Sie mit der Zeit? Anstatt z. Bsp. über das verlorene Mittagsgeschäft zu jammern, Betriebszeiten optimieren und die veränderte Nachfrage bedienen?
Auf den Zubereitungsaufwand pro Gericht schauen. Denn die Personalkosten sind ein wichtiger Faktor. Wie viele Handgriffe braucht ein paniertes Schnitzel, wie viele ein gegrilltes Steak oder der Salat Pute (übrigens das häufigste Gericht bei den Salaten – muss ich dafür in die Gastronomie gehen?)
Die „Gewinner“ herausarbeiten – also die Artikel, die Produkte, mit denen Sie Geld verdienen können für sich kennzeichnen.
Festlegen, was Sie dem Gast gerne mitteilen möchten, das Sie bisher mit klassischen Werbemitteln, wie z. Bsp. mit Flyern oder Anzeigen erledigt haben.
Mit diesen einfachen Grundschritten haben Sie die Basis für die neuen Inhalte Ihrer Karten geschaffen. Um diese Hausaufgaben kommen Sie nicht herum – bevor Sie überhaupt daran denken, wie Ihre Karte aussehen könnte. In der Praxis mache ich leider die Erfahrung, dass die Wirte mehr Wert auf die richtige Platzierung ihres Logos auf der Hülle legen als auf die Inhalte!
Aus der Praxis geplaudert. Ein gut eingeführter und insgesamt gut aufgestellter Betrieb, spezialisiert auf heimische Fische. Seit 2016 hat sich die Mittagsnachfrage spürbar verändert. Trotzdem wurden die klassischen Küchenzeiten und vor allem ein durchgängiges Küchenkonzept sowohl mittags als auch abends geboten. Nach Auswertung aller Bestellungen über den Tag und am Abend waren die Ziele für eine Kartenveränderung klar: Mittags die Karte auf die nachgefragten Artikel zu straffen, um untertags Mitarbeiterkosten zu reduzieren, bzw. die Vorbereitungszeiten für die große Abendkarte zu optimieren. Durchgängig zu kochen, weil die Nachfrage ab 14 Uhr bestand.
Die Herausforderung: Die Angst zu verlieren, dass die Gäste plötzlich das Gefühl haben könnten, „es gibt ja nichts interessantes mehr untertags“ – weil die Auswahl zu klein ist. Die Karte zu teilen und zwei Konzepte zu fahren, war die (einfache) Lösung.
Als Bedenken treffen wir bei unseren Beratungen übrigens am häufigsten die Angst vor einem zu schmalen Angebot an. Zu Ihrer Beruhigung: Je klarer das Profil – AAAA – eines Betriebes herausgearbeitet ist, umso kleiner darf das Angebot sein. Und umso einfacher wird dann Ihre tägliche Mise en place (Vorbereitung)! Das allein wäre für mich schon Ansporn genug eine Veränderung anzustreben. Aber ohne gesicherte Verkaufszahlen sollten Sie nicht starten. Werten Sie daher täglich, wöchentlich und auch monatlich Ihre verkauften Artikel aus.

Gastropower