01.04.2019 | SPEISEKARTE

Mit der Speisekarte das Betriebsergebnis optimieren

welche Basisdaten brauchen Sie dazu?

**Kalkulation neu! ** Der erste wichtige Schritt ist, vom Denken in Prozenten wegzukommen. Bedeutet nur, dass Sie von allen Artikeln, Speisen wie Getränke und Zusatzartikel, wissen, wie viele EUROS und CENT der Verkauf an „Deckungsbeitrag“ erwirtschaftet. Deckungsbeitrag ist der Betrag, der nach Abzug der Mehrwertsteuer und dem Wareneinsatz übrigbleibt. Ich gehe hier nicht auf das wichtige Kalkulieren ein – das setze ich jetzt einfach einmal voraus. Denn ohne regelmäßige Kalkulation ist ein Betrieb unmöglich wirtschaftlich zu führen…auch dann, wenn Sie viele Preise „ortsüblich“ gestalten müssen! Ohne Kalkulation bekommen Sie keine Antwort, wenn der Steuerberater sagt, dass Ihr Wareneinsatz einfach zu hoch liegt. Wo verlieren Sie Ihr Geld? Womit verdienen Sie es? Daher NEU denken – in Euro. Können Sie mir auf Anhieb sagen, wie viel Euro ein Gästepaar am Sonntag beim Mittagessen zu Ihren Kosten beiträgt? Sie können mir wahrscheinlich den Durchschnittsumsatz ziemlich genau präsentieren. Vorausgesetzt, Sie verwenden ein auswertungsfähiges Kassensystem - und das ist heute wohl kein Thema mehr! Allerdings werden von den wenigsten Gastronomen diese einfachen Datenauswertungen sinnvoll verwendet! Aber wo steckt Ihr Verdienst? Ich habe letzten Sonntag einen sehr gut gehenden Betrieb in der fränkischen Schweiz besucht. Der Gastronom erzählte mir, dass ihm für den großen Aufwand einfach zu wenig in seiner Tasche bleibt. Er konnte mir aber genau die Frage nach den verdienten Euros an Hand unserer Rechnung nicht beantworten. Sie haben auf Ihrer Karte in allen Waren- und Artikel-Gruppen Gewinner, Renner, Verlierer und Schläfer. Das bedeutet, dass Sie mit 20 Prozent Ihrer Artikel ca. 80 Prozent des Umsatzes erwirtschaften. Das sind dann die Renner und Gewinner. Diese müssen Sie im Griff haben, dann sind Sie schon auf der richtigen Spur. Was sind Gewinner? Das sind die Artikel, die uns am meisten Euro in unsere Kassen wirtschaften. Aber nicht als Umsatz, sondern als Deckungsbeitrag. Das, was tatsächlich übrig bleibt. Suchen Sie nun in jeder Ihrer Warengruppen den Gewinner! Fatal wird es, wenn Sie den Gewinner und den Renner verwechseln. Ich höre immer wieder: „Das ist sowohl ein Renner als auch ein Gewinner!“ So richtig wie falsch: Der Gewinner „rennt“ tatsächlich und bringt auch gute Erträge. Der Renner „rennt nur“ und bringt Umsatz – aber kaum Gewinn! Das sind leider oft die jahrelang gleich gebliebenen Standardgerichte, die außerdem noch mit dem Mitbewerber verglichen werden. **Lösungsansätze:** 1. Machen Sie ein unvergleichliches Angebot daraus. Statt Schweinebraten mit Knödel und Kraut einen „Schweinebraten vom schwäbisch-hällischen Landschwein mit…“ – oder stellen Sie den regionalen Bezug einer Zutat, die bekannt ist, auch heraus. Viele Gäste schätzen das inzwischen und sind dann bereit, einen höheren Preis zu bezahlen. 2. Kombinieren Sie neu, d.h. zum Renner aus der Küche einen Gewinner aus der Weinkarte empfehlen. Schon haben Sie einen besseren Deckungsbeitrag pro Gast. 3. Verändern Sie die Portion, bieten Sie verschiedene Größen an und verordnen Sie Ihren Mitarbeitern aktiven Verkauf. „Jeder, der eine kleinere Portion bestellt ist ein möglicher Käufer eines Mini-Desserts“. 4. Unterstützen Sie Ihre Gewinner mit appetitlichen und aussagekräftigen Bildern – damit man Lust darauf bekommt. 5. Beschreiben Sie Ihre Gewinner überzeugend, damit der Gast das Besondere daran wahrnimmt. 6. Platzieren Sie Ihre Gerichte auf der Karte neu. Setzen Sie auf die „Lesekurve“! Der Gewinner braucht auf der Karte immer den besten Platz. Und er muss unbedingt standardisiert werden, damit kein Gast jemals davon enttäuscht werden kann.