5.
Baustein: Erfolgskontrolle und Rückmeldung an die Gastgeber
Die
Erfolgskontrolle und die Rückmeldung an das Team entscheiden letztlich darüber,
ob Ihre Mitarbeiter mit Freude verkaufen. Die beste Verkaufsschulung nützt
nichts, wenn Sie diese Hausaufgaben vergessen!
Wenn das nicht regelmäßig gemacht wird,
halten die besten Vorsätze nicht lange!
„Ich habe mich so bemüht, aber das sieht (merkt) ja doch keiner”. Sie könnten
am Abend Ihren Starverkäufer küren. Als Belohnung verschenken Sie eines
der Produkte, das als Verkaufsziel festgelegt wurde.
Hüten Sie sich aber davor, nicht so erfolgreiche
Gastgeber zu rügen. Nicht jeder kann das gleich gut! Entwickeln Sie Ihre
Gastgeber behutsam. Durch das Anwenden der fünf Bausteine wird der Verkauf
relativ einfach.
Baustein eins und fünf werden sinnvollerweise im
gesamten Team bearbeitet. Baustein zwei, drei und vier kann nach Neigung und
Talent vergeben werden. Ich bin immer wieder von der Kreativität mancher
Gastgeber begeistert. Voraussetzung dafür ist natürlich, dass es auch
zugelassen wird. Jeder, aber wirklich jeder kann etwas ganz besonders gut!
Ein kleiner, interner Wettbewerb um den Wochen- oder Monatssieger spornt zusätzlich an.
Welches
Verhalten unterstützt den Verkauf?
Wenn die Bausteine eins bis vier vorbereitet sind, kann es eigentlich nur mehr Erfolge geben.Ein einziger Zusatzverkauf, der durch gezieltes Handeln eines Gastgebers erreicht wurde ist schon ein Erfolg!
Spielen Sie mit Ihrem Team einmal durch, wo
Chancen zu Zusatzverkäufen liegen. Das geht am Einfachsten, indem Sie
verschiedene Gästerechnungen analysieren. Ermitteln Sie mit dem Gastgeber,
dessen Guestcheck Sie gerade auswerten, ob er aus seiner Sicht alle
Verkaufs-Chancen genutzt hat. Suchen Sie bewusst bei jedem Gastgeber gute und
schlechte Ergebnisse. Fangen Sie mit den besseren an. Die Mitarbeiter sollen
selber dahinterkommen, wo sie noch Chancen verpassen. Wir haben bei gemeinsamen
Analysen mit Gastgebern bis zu dreißig Prozent an ausgelassenen Gelegenheiten entdeckt.
Wenn davon nur ein Drittel zu zusätzlichen Verkäufen führt, sind das immer noch
zehn Prozent des möglichen Umsatzes!
Arbeiten Sie dabei mit allen Ihren
Verkaufshilfen. Mit Ihrer Speise- und Getränkekarte, mit Zusatzkarten wie einer
Dessert-, Kaffee- oder Digestivkarte, mit Ihren Tischaufstellern. Erklären Sie
auch, warum Sie wann mit welchem Medium arbeiten.
Wichtig und fast gratis: Alleine das Erstellen
einer eigenen kleinen „Nachher-Karte“ kann Wunder bewirken. Denn Sie kennen
sicher die Reaktion der Gäste, wenn Sie beim eigentlich satten Gast noch einmal
mit der großen Karte kommen wollen.
